Franchising

22 de setembro de 2020

Entrevista com André Friedheim, presidente da ABF

Sobre a ABF

A ABF é a Associação Brasileira de Franchising, segunda maior associação de franquias do mundo, possui mais de 1.300 associados e considera-se uma associação plural onde engloba franqueadores, franqueados e fornecedores do sistema, como advogados e consultores. Sendo assim, não é uma associação apenas de franqueadores, é uma associação do sistema. Os grandes objetivos da ABF são cuidar, proteger, promover, divulgar e difundir o sistema de franchising no Brasil. Possuem uma atuação muito forte na área de educação onde buscam ensinar o franchising e mostrá-lo para a sociedade. Além disso, possuem uma atuação muito forte na parte jurídica para que ajudem a defender os interesses do setor, possuem também uma área de internacionalização onde tem o objetivo de levar marcas brasileiras para o exterior e também receber marcas internacionais no mercado brasileiro. Fazem um trabalho grande com microfranquias, com empreendedores em geral que se interessam por esse sistema de franchising. A ABF já tem 32 anos no mercado, é uma associação que tem compliance muito forte, muito bem estabelecido e hoje é a sucessão oficial e o porta-voz do franchising brasileiro é no mercado.


Competition

Competition é colaboração com competição. O sistema de franchising só existe com suas características do competition, pois apesar de todos os membros da associação serem competidores na sua essência porque todos são franqueadores e estão buscando um franqueado. Os franqueadores competem para encantar um franqueado que entre para as suas marcas e ao mesmo tempo os franqueados que estão no shopping também são competidores entre si. Numa praça de alimentação de shoppings novos 80% das praças de alimentação são de operações de franquia. Sendo assim, os próprios franqueados também estão competindo por clientes, mas essa competição é uma competição de mercado, o que não tira as características da ABF e do mercado de franchising que é de colaboração, de disseminação de melhores práticas. Entre os franqueadores e franqueados esse espírito colaborativo e de cooperação. A ABF promove troca de informações entre os participantes do sistema de franchising. O objetivo é que o “bolo cresça” e que o sistema de franchising seja maior e mais forte, sendo assim, os participantes não se incomodam em trocar ideias e dar sugestões. Assim é o ambiente competitivo e ao mesmo tempo colaborativo que é uma característica muito forte do franchising brasileiro.

Mudanças no novo cenário

O novo cenário acelerou a transformação digital em todas as empresas, no setor de franquias também houve uma aproximação muito grande entre franqueador e a sua rede de franqueados porque ninguém estava colocando o problema “no colo do outro”, o problema foi uma variável externa não controlável que atingiu o mundo inteiro. Dessa forma, foi a hora de união, de dar as mãos para buscar soluções inteligentes para os negócios. Então trouxeram para as empresas tecnologia e transformações digitais, foram criados canais de vendas, houve colaboração mais intensa entre franqueador e franqueado e entre os próprios franqueados. Além disso, teve a adaptabilidade, todos precisaram se adaptar e as empresas se adaptaram a esse “novo Normal”, desde negociações com fornecedores, negociações com shopping centers. No geral foi um trabalho muito empático, onde aprendeu-se muito sobre empatia, aonde todo mundo se colocou no lugar do outro para fazer negociações que sejam negociações interessantes para ambas as partes onde não é mais um “ganha-ganha”, é um “perde-perde”. Para todos continuarem sobrevivendo enquanto economia, enquanto o país enquanto sociedade, todo mundo precisa dar as mãos e entender que não é hora de “esfolar”, não é a hora de machucar o parceiro, o fornecedor ou o cliente. E sim a hora de todo mundo junto tentar encontrar uma solução.

O franchising que já tem na sua essência o espírito de colaboração tem 4 características muito grandes: a confiança; existe uma  confiança muito importante entre franqueador e franqueado e entre os próprios franqueados da rede; existe a questão da convergência dos propósitos, das missões, dos valores, serem muito convergentes de quem está naquele grupo, naquela marca, tem uma convergência de propósito; tem a complementaridade onde os papéis das partes são muito claros entre eles, o que o franqueador faz e qual é a responsabilidade do franqueador e o que franqueado faz e qual a sua responsabilidade e existe a questão da colaboração. Então esse é o espírito franchising, conseguimos colocar a prova e efetivamente trazer para o mundo real tudo isso que norteia o sistema franchising. Então esses foram os grandes aprendizados, as empresas de franquia estão saindo mais fortes do que entraram nessa crise, com mudanças, com novidades, com ganhos de eficiência e esperando uma recuperação rápida da economia.

É mais fácil abrir uma franquia ou empreender sozinho?

Nunca fácil, tudo tem risco, mas com certeza o risco de você abrir uma franquia é muito menor do que o risco de você abrir um negócio de maneira independente. A definição para isso é acesso, quando alguém monta uma franquia tem acesso a uma marca mais conhecida, tem acesso ao conhecimento que o franqueador já desenvolveu ao longo de vários anos, tem acesso aos ganhos de escala de uma rede de franquias, tem acesso a propaganda mais profissional mais qualificada porque tem um fundo de propaganda que sustenta isso. Além disso, tem acesso a uma rede de negócios, as melhores práticas dos seus parceiros. Sendo assim, todo esse acesso faz com que o risco de montar uma franquia seja menor do que montar um negócio independente.

O franchising é acesso a curto prazo, se um empreendedor quer montar o seu negócio hoje, ele consegue montar uma franquia num prazo de dois, três, quatro meses. Já se o empreendedor for montar um negócio independente, ele vai demorar um ano e meio entre desenvolver marca, desenvolver fornecedores, encontrar o melhor layout para minha loja, desenvolver política de preços, de atendimento.

O franchising hoje representa 2,6% do PIB brasileiro que tem uma relevância muito grande. O franchising é um recorte organizado do micro e do pequeno empreendedor. Hoje são mais de 160 mil micro e pequenos empreendedores que tem uma operação de franquia, gera mais de 1 milhão 350 mil empregos diretos mais de cinco milhões de empregos indiretos, esses números mostram a pujança do setor de franquias, da resiliência do setor. Quando se marca forte, conhecimento e pessoas com o mesmo propósito convergente e complementares entre si a tendência é que o negócio dê certo. Mas isso não exime o empreendedor que está pretendendo montar o seu negócio de pesquisar muito, que converse com os franqueadores, que converse com os franqueados que já estão na rede para entender o grau de satisfação desses franqueados. A ABF também coloca um selo de excelência, então se esse franqueador têm um selo de excelência mostra que ele é excelente perante a sua rede de franqueados. Sendo assim, pesquise, contrate um advogado, leia o contrato que você está assinando. A franquia é um negócio como outro tem riscos, mas os riscos são menores então para que você corra menos riscos ainda faça a lição de casa como se fosse fazer a lição de casa para qualquer investimento que você vai fazer o seu capital.

Franqueado x Franqueador

Tem que combinar o franqueado com franqueador, tem que dar o famoso match. Tem que ter o espírito da confiança, tem que ter alinhamento do pensamento do franqueador com o pensamento do empresário como franqueado. Quando você compra uma franquia não é a curto prazo, você está comprando um sonho de vida, você está comprando um negócio que mexe com a família, que mexe com o dia a dia. Quando eu sou funcionário de uma empresa eu tenho salário no final do mês, tenho seguro saúde, não é uma zona de conforto, mas é uma segurança maior, afinal todo o final do mês faça chuva ou faça sol, o salário está garantido. Mas quando você é empreendedor, não só franqueado, qualquer empreendedor que monta um negócio tem que correr atrás. A sua dedicação tem que ser muito grande pois não tem sábado e não tem domingo. Você tem que ser uma pessoa com uma visão generalista que fala de administração, de finanças, entender um pouquinho de logística, de recursos humanos, de liderança. É um mix que o franqueador muitas vezes te ensina e ajuda você a desenvolver essas habilidades, mas o negócio vai depender realmente da dedicação, do afinco do franqueado realmente de colocar a mão na massa.  Não tem jogo ganho precisa de trabalho, de muito trabalho para que as coisas deem certo.

Mudanças Mercadológicas

Hoje a expectativa de vida de uma empresa é menor do que no passado. Um negócio criado em 1955, por exemplo, podia viver 60 anos, hoje não pois está tudo acelerando muito rápido então é necessário acompanhar as mudanças mercadológicas.

Essa é uma das grandes vantagens de se fazer parte de uma rede. Quando você está de maneira independente, empreendendo sozinho, custa muito mais caro trazer para seu business novas tecnologias, embarcar novidades e inovações. Quando você está numa rede de franquia esses custos ficam rateados entre os membros de uma rede.

Diferente das empresas normais, as franquias tendem a durar mais porque tem o poder de escala, possuem os ganhos de escala pois conseguem ratear os custos entre todos o que faz com que as soluções sejam mais baratas do que para uma rede de negócios independente. Isso tudo é a vantagem de fazer parte do sistema de franchising, que só cresce no Brasil, cresce nos Estados Unidos. É um negócio gigantesco e hoje está tendo no mercado o crescimento dos multifranqueados, são aqueles franqueados que tem mais do que uma operação, seja da mesma bandeira ou de bandeira diferente.

Eu vivo o franchising há 30 anos, é o meu dia a dia, mas quando amigos me perguntam porque montar uma franquia acho que tudo que a gente conversou até agora mostra que a franquia realmente tem um nível de risco menor.  Mas assim como o mercado, tem franqueadores muito bem estruturados e franqueadores que estão no estágio inicial, sendo assim, pesquise, se informe, não faça um negócio na emoção. Não é porque você gosta do produto que você precisa gostar do business e da franquia. Separe “eu amo um tipo de produto”, mas talvez a franquia não seja a melhor franquia para você, faça a análise como se você fosse fazer qualquer tipo de análise para montar um negócio qualquer, essa é a dica.

Tendências do franchising

Tem muita a tendência para o franchising, mas principalmente a consolidação. Terá cada vez mais franqueadores multimarcas com mais bandeiras sobre sua gestão com um backoffice e com todo um sistema de gestão compartilhado, então a tendência é o crescimento desses multifranqueadores.

Outra tendência é também o crescimento dos multifranqueados, cada vez mais franqueados com mais de uma unidade, tendo assim ganhos de escala. Mais uma tendência é a profissionalização do setor, com uma participação cada vez maior dos franqueados nos processos de gestão das empresas franqueadoras. Hoje em algumas franqueadoras quem dá o treinamento para o novo franqueado é um franqueado mais antigo, quem dá consultoria de campo para franqueados é um franqueado também seja mais antigo, que conhece os detalhes do negócio, então a tendência é uma descentralização das empresas franqueadoras e a participação dos franqueados não só nos comitê, nos conselhos de franquia mas também nos processos de gestão de empresas franqueadas.

Cliente no centro

Em um sistema de franquias essa talvez seja uma grande vantagem, todo backoffice, desenvolvimento de produto, desenvolvimento de tecnologia, negociações com fornecedores, tudo fica centralizado na franqueadora, na sua grande maioria das vezes. O franqueado está na ponta, tem que se preocupar com gestão de equipe, com atendimento de cliente e com gestão do seu negócio – fluxo de caixa, demonstrativo de resultados. Ele não tem que desenvolver competências e não tem que ter equipe para fazer backoffice e suporte que dão sustentação a qualquer rede de negócio, então o franqueado fica focado no seu core, cuidando do cliente que cada vez é mais qualificado mais informado e mais infiel. Ele cuida do cliente, cuida da sua equipe de trabalho, dos seus funcionários, lidera, motiva e faz a gestão do seu negócio – gestão de estoque, gestão de caixa. Mas todo o resto é feito pelo franqueador e isso é muito bacana.

ABF expo digital

A maior feira de franquias do mundo é a feira brasileira, que tradicionalmente acontece em junho e tinha sido postergada para outubro (30 de setembro, 1 e 2 de outubro) mas infelizmente por um decreto estadual não vamos conseguir fazer a feira de franquias. E dentro desses processos todos que a gente comentou de transformação digital, ABF seguir então o desafio de fazer as férias digitais e exatamente ontem a gente inaugurou a nossa primeira feira digital ela está sendo realizada na cidade de Goiânia. Essa primeira feira será um piloto para testar a plataforma, testar a dinâmica. Fizemos uma feira menor para que possa incorrer um menor número de erros possível.  A partir do próximo mês e mensalmente teremos feiras regionais em cidades como São Luís do Maranhão, Belém, Londrina, Maringá além de outras várias cidades que estão programadas na nossa esteira. Então além da feira física que volta em junho do ano que vem, no Center Norte recebendo mais de 70 mil pessoas, vai ter agora regularmente feiras digitais com os nossos associados expondo as suas marcas mostrando os seus diferenciais e as pessoas então vão poder através da internet, plataformas dedicadas à isso, participar das feiras de franquia no Brasil a fora.